近年來，隨著電力制度改革的深入和電力工業(yè)的飛速發(fā)展，電力供給的瓶頸問題已被打破，全國性電力供過于求的局面已經(jīng)形成，如何搞好電力市場營銷工作成為當(dāng)今電力工業(yè)面臨的一個問題，電力市場營銷是通過電力市場交換來滿足現(xiàn)實或潛在電力需求的綜合性經(jīng)營銷售活動過程。隨著中國電力體制改革的深入，調(diào)整電力生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，追求資源的合理配置，電力企業(yè)逐步認(rèn)識到市場營銷的重要性，面對供求關(guān)系發(fā)生根本改變的電力市場，實施有效的電力營銷策略，以最低的成本、最快的速度，為客戶提供最滿意的服務(wù)，是搞好電力市場營銷工作的關(guān)鍵一環(huán)，也是實現(xiàn)市場開拓的必由之路。

　　1.當(dāng)前電力市場營銷中存在的問題

　　多年來，電力企業(yè)供不應(yīng)求的“賣方市場”，使電力企業(yè)員工形成不重視用戶需求的作風(fēng)，導(dǎo)致企業(yè)存在著以生產(chǎn)為導(dǎo)向的電力營銷觀念。

　　1.1電力營銷滯后于用戶的需求。電力企業(yè)對大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著電力銷售，影響了電力市場的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)性矛盾并存的電力銷售市場，無法充分滿足居民用電需求。

　　1.2市場營銷手段有限，開拓市場成效不大。由于電力企業(yè)基礎(chǔ)工作不扎實，信息不靈，對用電市場及用戶消費需求、心理預(yù)期、用電潛力分析不夠，電力市場開發(fā)的深度和廣大度不夠;同時缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng)，對用戶用電變化不能及時了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況及設(shè)備的增減容量情況，對用戶用電潛力挖掘深度不夠。

　　1.3電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識不強(qiáng)。對優(yōu)勢服務(wù)的認(rèn)識僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，沒有觸及加快辦點速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務(wù)問題。

　　2. 新形勢下應(yīng)樹立的電力市場營銷理念

　　在市場經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立一個能適應(yīng)市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機(jī)制。電力營銷必須財務(wù)市場導(dǎo)向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)于電力營銷的需要。為此，電力企業(yè)要樹立以下的電力營銷新理念。

　　2.1電力營銷要樹立營銷策略建立在市場環(huán)境分析的基礎(chǔ)上的新理念。在電力營銷中要加強(qiáng)需求側(cè)管理，把握市場發(fā)展動態(tài)，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據(jù)及時制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)，及時調(diào)整電力營銷策略，有效的開拓市場。

　　2.2電力營銷要樹立以用戶需求為導(dǎo)向的新理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點加強(qiáng)電網(wǎng)改造和建設(shè)，樹立電網(wǎng)建設(shè)適應(yīng)用戶用電發(fā)展的觀念，完善供配電網(wǎng)絡(luò)，滿足廣大用戶的需求，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以嚴(yán)格規(guī)范的管理對各項業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，以提供優(yōu)質(zhì)價廉的電力商品，減輕消費者負(fù)擔(dān)。

　　2.3電力營銷要樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念。該理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿足顧客需求導(dǎo)向要求，并盡可能借助社會化服務(wù)體系，在最大限度滿足客戶服務(wù)需求的同時盡可能降低服務(wù)成本。

　　3.新形勢下應(yīng)制定實施的電力市場營銷策略

　　3.1逐步建立、完善電力營銷的技術(shù)支持系統(tǒng)，建立先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營銷體系。電力營銷技術(shù)支持系統(tǒng)是電力營銷現(xiàn)代化建設(shè)中重要的組成部分。電力營銷體系的建設(shè)工作涉及面廣，它涵蓋了數(shù)據(jù)采集、經(jīng)營業(yè)務(wù)、管理決策等多方面的工作。因此必須針對各項工作的實際需要設(shè)計相應(yīng)的技術(shù)支持系統(tǒng)。在此基礎(chǔ)上將各部分技術(shù)支持系統(tǒng)進(jìn)行整理，最終實現(xiàn)電力營銷工作全過程都有技術(shù)系統(tǒng)進(jìn)行支持，實現(xiàn)資源使用效益最大化。

　　3.2電力營銷策略的制定。電力企業(yè)是把電能作為商品來進(jìn)行銷售的，只有將產(chǎn)品銷售出去后才能換來企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。電能作為特殊的商品，如何制定出合理的市場營銷策略，就要從多方面考慮。影響營銷策略制定的因素總括起來有價格、供電質(zhì)量、服務(wù)水平等。這三個要素將成為今后制定營銷策略的核心內(nèi)容。

　　3.2.1實行優(yōu)質(zhì)服務(wù)，拓展?fàn)I銷市場。深入開展用電市場的調(diào)查，了解供電區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的走勢，準(zhǔn)確預(yù)測電力供應(yīng)的需求情況。規(guī)范用電報裝工作流程，強(qiáng)化報裝環(huán)節(jié)時限考核。推行快速方便的“一站式”用電報裝服務(wù)方式;逐步實行電話報裝、網(wǎng)上報裝，上門報裝，提供多渠道、多層次的優(yōu)質(zhì)服務(wù)方式。大力提倡電費儲蓄、銀行代收、網(wǎng)上電費支付等繳費方式，實現(xiàn)多渠道繳費。

　　3.2.2加強(qiáng)營銷隊伍管理，構(gòu)建先進(jìn)的營銷體系。電力企業(yè)要不斷提高服務(wù)水平，使每一個部門，每一個員工都對企業(yè)的社會形象負(fù)責(zé)，真正樹立全員營銷的觀念。積極在營銷系統(tǒng)中推廣新技術(shù)，提高營銷的自動化水平。建立配電自動化系統(tǒng)和客戶服務(wù)計算機(jī)管理系統(tǒng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)共享，實現(xiàn)營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動采集，實施對電力市場營銷全過程的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理。要進(jìn)一步完善客戶滿意度指數(shù)測評體系，對窗口人員的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、業(yè)務(wù)水平進(jìn)行綜合評價，全方位提高客戶服務(wù)質(zhì)量。

　　3.3建立有效的營銷服務(wù)體制

　　3.3.1建立全員關(guān)心、全員參與、全員奉獻(xiàn)的營銷激勵機(jī)制。以市場為導(dǎo)向、以用戶需求為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念，已不再局限于產(chǎn)品流通領(lǐng)域，它與企業(yè)經(jīng)營管理的整體活動密切相關(guān)。因此，電力營銷也決不能緊緊局限于用電營業(yè)的營銷環(huán)節(jié)，而必須貫穿于電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的全過程，并在各個環(huán)節(jié)建立有效的激勵機(jī)制。

　　3.3.2完善電力模擬市場的運作機(jī)制。實施電力模擬市場的核心，應(yīng)當(dāng)把電業(yè)局、發(fā)電廠由過去的“車間”地位變?yōu)橄鄬Κ毩⒌淖灾鹘?jīng)營、自負(fù)盈虧的經(jīng)營主體，將所有的考核指標(biāo)量化為一個“內(nèi)部利潤”。使各經(jīng)營主體的經(jīng)營效益與內(nèi)部利潤直接掛鉤。

　　3.3.3深化經(jīng)營體制改革，充分發(fā)揮供電局開發(fā)市場的功能。供電局是電力系統(tǒng)直接面對用戶、面對市場的窗口部位，也是實現(xiàn)電力銷售的最終環(huán)節(jié)。必須徹底改變供電局在長期計劃經(jīng)濟(jì)和賣方市場形勢下形成的傳統(tǒng)管理模式，變單純的電力抄表收費為主動推銷、擴(kuò)銷、開發(fā)市場、使供電局在電力營銷中成為一個功能齊全，有相當(dāng)分析、調(diào)研、開拓能力的基礎(chǔ)營銷核心。

　　電力市場營銷是一種有意識的經(jīng)營活動，為了保證電力市場營銷目標(biāo)的實現(xiàn)，電力企業(yè)必須改變計劃經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營理念和思路，樹立滿足市場經(jīng)濟(jì)要求的新型營銷理念，以電力用戶需求為導(dǎo)向，提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品。提高電力企業(yè)員工的市場經(jīng)濟(jì)意識和服務(wù)意識，營銷體系的設(shè)定需要緊跟市場變化的要求，按照市場規(guī)律實行商業(yè)化運作，采取必要的營銷策略，以信息技術(shù)為支撐為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，以充分滿足不同電力用戶的需求，進(jìn)一步促進(jìn)電力事業(yè)發(fā)展。

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