摘要：債權管理是每一個工業(yè)企業(yè)要重視的重要管理內容之一，而且是馬虎不得的工作。盡管如此，部分工業(yè)企業(yè)對市場風險的認識仍舊停留在口頭上，而沒有落實到實際工作中，市場運作還是重銷售而輕債權。事實上，正是由于缺乏有效的債權管理，不少企業(yè)不但多年來的累計利潤全都“漂”在市場中，還負債經(jīng)營，一旦資金鏈崩潰，即造成不可挽回的破產局面。

　　因此，筆者認為每一個工業(yè)企業(yè)應建立自己的債權部，最起碼也要有專人負責債權管理工作。原因有兩個，一是全款銷售在整體銷售中最終只會占據(jù)企業(yè)銷售的一小部分，而真正占主體地位的還是信用銷售;二是在信用銷售流程中，一個完整銷售過程是以全部貨款按時回收作為終結點的，產品售出僅僅是銷售流程的前端部分，債權管理即是對回款風險進行有效控制，保證整個銷售流程的安全完成。

　　(一)防范風險

　　防范風險主要指事前防范，即債權部在產品真正售出到達客戶手中之前應該做的風險防范工作。主要包括兩個環(huán)節(jié)，一是債權部在銷售部與客戶簽訂銷售合同之前對客戶信用進行考察，剔除那些存在高風險因素的客戶;二是債權部在銷售部向客戶交付產品之前對客戶首付款進行審核，阻止銷售部向那些沒有按照合同規(guī)定支付首付款的客戶交付產品，避免在合同執(zhí)行初期就形成拖欠款。

　　(二)控制風險

　　控制風險主要指在銷售合同履行過程中對客戶還款進行有效管理，減少拖欠行為。主要是計劃回款和督促回款，這也是現(xiàn)階段工程機械代理商在債權管理方面做得最多的工作。

　　(三)利用風險

　　利用風險主要指通過對客戶信用規(guī)律的分析和總結，根據(jù)信用度對客戶實施分級管理，維持或擴大信用規(guī)模，使自己的抗風險能力成為市場競爭的重要武器。與風險防范和風險控制不同，利用風險似乎還是一個比較新鮮的話題。目前，絕大多數(shù)工業(yè)企業(yè)還考慮不到這個問題。市場風險是工業(yè)企業(yè)都要面對的，抗風險能力強的工業(yè)企業(yè)自然有更強的生存發(fā)展能力，市場風險就像一把利劍，能力差的企業(yè)總在規(guī)避它，而能力強的企業(yè)應該思考如何利用它，使之成為一道保護自己、打擊對手的競爭屏障。

　　企業(yè)債權管理的方法

　　(一)建立完整的債權管理體系

　　企業(yè)應建立一個客戶檔案數(shù)據(jù)庫以對客戶信用等級進行分類，且這種分類還需不定期的進行修訂;建立一個賒銷審批與監(jiān)督制度，以確定每一筆業(yè)務是否進行賒銷;建立合同簽訂監(jiān)管制度，以保證最終簽訂的合同符合企業(yè)對客戶分類及賒銷審批的結論;建立合同履行監(jiān)督機制，監(jiān)督合同履行的全過程，并收集合同履行過程中的履行文件，及時發(fā)現(xiàn)逾期的應收賬款;建立逾期應收賬款催收機制，并以履行、催收過程中收集到的履行文件為基礎，采用各種催收方式收回逾期的應收賬款。

　　(二)目前企業(yè)通常運用的方法：劃分信用等級、設定信用額度、對業(yè)務員建立回收貨款的獎懲制度等;

　　1、確定適當?shù)男庞脴藴?/p>

　　信用標準，是給予客戶最低的信用條件，一般用預期的壞賬損失率表示。企業(yè)確定信用標準要力爭在增強市場競爭力，擴大銷售與降低違約風險、收賬費用這二者之間做出一個雙贏選擇，調適應收賬款的風險、收益與成本的對稱性關系，企業(yè)通過設定信用等級評價標準，利用既有或潛在客戶的報表數(shù)據(jù)，計算各自的指標值，并與標準值進行比較分析，然后詳盡地對客戶的拒付風險做出準確的判斷，以利企業(yè)提高應收賬款投資決策的效果。

　　2、實施具體的信用條件

　　信用標準是決定給予或拒絕容戶信用的依據(jù)。一旦企業(yè)決定給予容戶信用優(yōu)惠時，就需要考慮具體的使用條件。企業(yè)在接收容戶信用訂單時，要向其明白提出付款時間及其他相關要求，包括信用期限、現(xiàn)金折扣和折扣期限方面的約定。

　　企業(yè)允許客戶購貨款賒欠一定時間，會在一定程度上擴大銷售、增加毛利。但不適當?shù)匮娱L信用期限，會引起應收賬款機會成本和收賬費用的增加，也許還會造成壞賬損失。因此，企業(yè)必須要求因信用期限的延長帶來邊際收入的新增量大于邊際成本的上升數(shù)。

　　企業(yè)在延長信用期限的同時，為了加速資金周轉、及時收回貨款、減少壞賬損失，對在規(guī)定期限內提前償付貨款的容戶可以按銷售收入的適當比率給予折扣。采取現(xiàn)金折扣的前提就是只要企業(yè)通過加速收款帶來的機會收益能夠多剩有余地補償現(xiàn)金折扣的付出。至于給予客戶現(xiàn)金折扣優(yōu)惠的期限和程度應根據(jù)企業(yè)自身需要，在信用成本前后收益比較基礎上，擇定一個期量結合的最佳數(shù)據(jù)方案。

　　3、不斷完善收賬政策

　　客戶違反與企業(yè)約定的信用條件，拖欠甚至拒付賬款時，從理論上講，履約付款是客戶不容推辭的責任和義務，也是企業(yè)正當、合法權益所在。但是如果企業(yè)對所有客戶拖欠或拒付賬款的行為都對簿公堂、付諸法律手段加以解決，往往不是最好的辦法。因為企業(yè)解決與客戶賬款糾紛的目的，主要不是爭論誰對誰錯的問題，而在于怎樣最有成效地將賬款收回。在實際經(jīng)濟活動中，各位客戶拖欠、拒付賬款的原因是多方面的，即使信用表現(xiàn)一貫良好的客戶也會因某些客觀原因而無法如期付款。特別是在宏觀經(jīng)濟環(huán)境偏緊、國家實施經(jīng)濟結構戰(zhàn)略性調整的時期，客戶受大氣候影響，資金短缺、拖欠債權企業(yè)賬款的現(xiàn)象時有發(fā)生。此時，如果企業(yè)直接向法院起訴追債，不僅需要花費大量的訴訟費，而且除非法院裁決被告破產，強制執(zhí)行，否則，效果也不理想。所以，通過法院收回賬款一般是企業(yè)不得已而為之的最后辦法。基于這種考慮，企業(yè)能夠同客戶商量個雙方都能接受的折衷方案，通過實施債務重組，也許就能夠將大部分賬款收回。

　　當企業(yè)應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業(yè)應當首先分析現(xiàn)行的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新調查摸底，進行再認識。對于惡意拖欠、信用品質差劣的客戶應當從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收所欠，態(tài)度要強硬。催收無果，可與其他經(jīng)常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強其信譽不佳的有力證據(jù)。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發(fā)函的基礎上，再派人與其面對面地溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)、增進相互業(yè)務關系中妥善地解決賬款拖欠的問題。

　　企業(yè)在制定收賬政策時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應收賬款機會成本之間進行比較、權衡，以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃。

　　對于采用事業(yè)部制度管理的企業(yè)，可針對不同事業(yè)部的業(yè)務內容，結合事業(yè)部運營的債務周期、存貨周轉速度、設定不同的債務考核指標，讓債權管理貫穿整個資金循環(huán)的全過程，在機械的獎懲制度之外，建立更有效的債權催收機制。