摘要：現(xiàn)在電力市場已成為人們所熟知的一種消費(fèi)模式，不過在這之中還有很多的不足。如何加強(qiáng)電力營銷管理的新模式，同時又該怎樣使?fàn)I銷管理制度增強(qiáng)，怎樣使?fàn)I銷管理模式更好的運(yùn)用呢?

　　關(guān)鍵詞：電力市場，市場營銷,營銷戰(zhàn)略

　　電力營銷論文推薦： 《現(xiàn)代營銷》雜志是由中華人民共和國新聞出版總署、正式批準(zhǔn)公開發(fā)行的優(yōu)秀期刊。自創(chuàng)刊以來，以新觀點(diǎn)、新方法、新材料為主題，堅(jiān)持"期期精彩、篇篇可讀"的理念。現(xiàn)代營銷內(nèi)容詳實(shí)、觀點(diǎn)新穎、文章可讀性強(qiáng)、信息量大，眾多的欄目設(shè)置，現(xiàn)代營銷公認(rèn)譽(yù)為具有業(yè)內(nèi)影響力的雜志之一。現(xiàn)代營銷并獲中國優(yōu)秀期刊獎，現(xiàn)中國期刊網(wǎng)數(shù)據(jù)庫全文收錄期刊。

　　電力市場營銷部門還應(yīng)該委托專業(yè)人員，深入研究和探討企業(yè)的市場發(fā)展機(jī)遇及存在的某些問題，然后做出銷售預(yù)測，但是一切必須以市場調(diào)查為前提。由于電力市場營銷企業(yè)不具備相應(yīng)的能力和時間進(jìn)行專業(yè)的電力市場營銷情況的調(diào)研，因此一般都借助外力(專門從事市場營銷調(diào)研的人員1來完成。可將電力市場營銷調(diào)研定義為：電力營銷調(diào)研是系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析和整理有關(guān)數(shù)據(jù)資料，并提出與電力企業(yè)當(dāng)前與將來可能面臨的特定的市場營銷狀況有關(guān)的調(diào)查與研究結(jié)果。從定義、目標(biāo)來看，電力市場營銷信息系統(tǒng)與電力市場營銷調(diào)研系統(tǒng)大同小異，雖然研究程序和采取的方式極為相似，但兩者仍存在本質(zhì)性的差別。

　　1.電力營銷管理的質(zhì)量決定著企業(yè)市場競爭力、供電企業(yè)的生存和發(fā)展、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。第一，企業(yè)電力營銷管理必須適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的要求，供電企業(yè)須引入競爭，打破壟斷，逐步將賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，與市場經(jīng)濟(jì)要求相協(xié)調(diào)。第二，供電企業(yè)自身的發(fā)展要求必須搞好電力營銷，供電企業(yè)的主營業(yè)務(wù)是電力營銷工作，要想使供電企業(yè)做大做強(qiáng)就必須有效地增供擴(kuò)銷。電力營銷工作是供電企業(yè)實(shí)現(xiàn)電能交換，完成電能使用獲得效益，使電力企業(yè)在市場競爭下獲得生存和發(fā)展。所以供電企業(yè)必須以市場為導(dǎo)向，通過市場營銷，提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，而電力市場的開拓和目標(biāo)，使供電企業(yè)取得自身經(jīng)濟(jì)效益和社會經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一。

　　2.當(dāng)前電力市場營銷存在的不足

　　2.1目標(biāo)市場不明確，策略個性不足

　　電力企業(yè)的內(nèi)部報告系統(tǒng)中最主要是內(nèi)部會計(jì)系統(tǒng)和成本核算系統(tǒng)，提供的信息來源于企業(yè)內(nèi)部，同時輔以銷售報告系統(tǒng)，將電費(fèi)收繳及拖欠、系統(tǒng)容量、現(xiàn)金流量、電力銷售等情況的集中體現(xiàn)。電力市場營銷管理者將以上信息進(jìn)行系統(tǒng)的分析，經(jīng)過總結(jié)找出市場營銷中產(chǎn)生的新的問題和機(jī)遇，然后將實(shí)際績效比照著預(yù)測目標(biāo)，找出其中的差異，然后制定相應(yīng)的措施加以改進(jìn)。“用電合同一電費(fèi)收繳”循環(huán)是內(nèi)部報告系統(tǒng)的核心。針對“業(yè)擴(kuò)、報、裝”和計(jì)量、抄收之間存在的問題，電力市場營銷部門應(yīng)該在最短的時間內(nèi)做好分類，并針對問題涉及的部門(包括生產(chǎn)、管理、運(yùn)營、維護(hù)四個部門)做好分送和傳達(dá)工作。營銷報告系統(tǒng)搜集的生產(chǎn)和經(jīng)營方面的信息必須是準(zhǔn)確、全面的，并及時傳送至電力企業(yè)即電業(yè)局、電力局或公司)經(jīng)理(局長或董事長)，以把握準(zhǔn)確的時機(jī)，從規(guī)劃、建設(shè)、改造、發(fā)展以及設(shè)備的維修與更新等方面做好電網(wǎng)電源工作，認(rèn)真落實(shí)企業(yè)市場導(dǎo)向生產(chǎn)的方針政策，從而在市場競爭中使企業(yè)保證絕對的優(yōu)勢。同時，內(nèi)部報告系統(tǒng)也是電力市場營銷部門常用的基本信息系統(tǒng)。用于電價、用電量、用電合同、電費(fèi)收繳情況、負(fù)荷發(fā)展整體趨勢等體現(xiàn)了該系統(tǒng)的工作內(nèi)容。電力營銷部門通以上述信息，可總結(jié)在電力市場競爭中存在于企業(yè)內(nèi)部的問題，同時也能發(fā)現(xiàn)推動企業(yè)發(fā)展的市場機(jī)遇。

　　在市場營銷中，有些企業(yè)以鮮明的企業(yè)形象、產(chǎn)品形象贏得公眾的認(rèn)同，取得突出的社會、經(jīng)濟(jì)效益。而對于電力行業(yè)，由于社會公眾對電力行業(yè)的認(rèn)識不足，加上供電企業(yè)在自己的經(jīng)營特色和經(jīng)營方向上目標(biāo)市場不明確，因而在目標(biāo)市場上的競爭策略顯得個性不足，難以在公眾心目中留下深刻印象。雖然，供電企業(yè)無一例外地貫徹執(zhí)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿足客戶的不同需求，可是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶對電力服務(wù)的要求日益多樣化、專業(yè)化。因此，必須對存在的問題做出正確的分析，在了解客戶及企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，確定一個目標(biāo)市場，制定具有針對性、可操作性的營銷策略，集中資源、人力

　　財(cái)力為目標(biāo)市場客戶服務(wù)，在目標(biāo)市場樹立一個良好的口碑，從而實(shí)現(xiàn)客戶、企業(yè)和社會共贏。

　　2.2重現(xiàn)有市場競爭，輕潛在市場培育

　　目前，電力市場面臨的競爭壓力主要來自于其他非電力資源的競爭。主要有天然氣、煤氣、液化氣、燃油等可替代能源。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在全國終端能源消費(fèi)中，電能僅占9.35%，其中尤其在熱能供應(yīng)市場電能的份額更低。另外，其他小發(fā)電企業(yè)與大電網(wǎng)之間的無序競爭加劇，使部分地區(qū)大電網(wǎng)的優(yōu)勢不能充分發(fā)揮，地方電廠和企業(yè)自備電廠迅猛發(fā)展，自備電廠供電范圍的擴(kuò)大，也擠占了大電網(wǎng)的市場空間。因此，供電企業(yè)應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)潛在的機(jī)會，調(diào)整經(jīng)營方向，以培育潛在的電力市場來開創(chuàng)供電企業(yè)發(fā)展新局面。

　　電力企業(yè)還可以通過建立電力市場營銷信息中心來收集和傳達(dá)市場營銷情報。設(shè)置專門人員負(fù)責(zé)重要情報的收集、整理和通報工作，比如，在有遠(yuǎn)見的電力企業(yè)中已經(jīng)設(shè)立了企業(yè)策劃部，市場營銷情報的收集與整理就可以作為策劃部門的工作之一，這些專業(yè)人員，協(xié)助營銷經(jīng)理或主管局長進(jìn)行新信息、新環(huán)境、新情況的評估，這樣可以大大提高電力市場營銷情報的價值。

　　2.3電力營銷管理模式有待完善

　　我國現(xiàn)有的區(qū)域大電網(wǎng)都是由小電網(wǎng)多次聯(lián)網(wǎng)形成的，其營銷機(jī)構(gòu)大都按原區(qū)塊劃分，各營銷機(jī)構(gòu)只負(fù)責(zé)本區(qū)域的用電、收費(fèi)等業(yè)務(wù)，這種運(yùn)營方式存在不少弊端：例如，對客戶的服務(wù)是限時間、限地點(diǎn)的，每一位客戶只能到一個指定營業(yè)廳去辦理用電業(yè)務(wù)，難以及時了解客戶的各類信息與需求動態(tài)，不能有針對性地實(shí)施一對一的服務(wù);客戶總是處于被動消費(fèi)狀態(tài)，不能適應(yīng)未來供電企業(yè)互動。這種模式既不能適應(yīng)未來電力市場的發(fā)展需要，也無法在買方市場中體現(xiàn)用戶優(yōu)越性和選擇性。

　　3.電力企業(yè)的市場營銷策略

　　要建立起適應(yīng)買方市場需求的新型電力營銷理念，即以市場需求為導(dǎo)向、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)、價廉的清潔能源，就要建立一個能適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營、法制化管理、分層高效運(yùn)作、功能齊備，具有較高服務(wù)水準(zhǔn)，充滿市場活力的市場營銷體系和機(jī)制

　　3.1以信息化平臺，轉(zhuǎn)變電力營銷管理模式

　　充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，構(gòu)筑覆蓋網(wǎng)省公司、地市、縣供電公司的一體化的電力營銷信息系統(tǒng)。

　　⑴統(tǒng)一營銷管理業(yè)務(wù)，以營銷管理的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的最優(yōu)化及應(yīng)用功能的實(shí)用化，真正做到營銷業(yè)務(wù)處理規(guī)范，營銷服務(wù)高效便捷，營銷分析全面深入，營銷監(jiān)控實(shí)時在線，滿足供電企業(yè)發(fā)展與管理的要求。

　　⑵快速、準(zhǔn)確細(xì)分市場。通過服務(wù)熱線、網(wǎng)上營業(yè)廳、移動營業(yè)廳向消費(fèi)者介紹企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)，解決供需雙方信息不對稱問題，能夠快速反映用戶的需求，提供個性化、差異化的一對一服務(wù)。

　　⑶能夠根據(jù)電力需求的變化及時研究電力營銷政策與策略，以適應(yīng)電力市場的需要。同時，供電企業(yè)可根據(jù)電力市場的變化，按電力需求側(cè)變化的要求，對電力營銷中的政策和策略做出及時的、正確的判斷，與之相關(guān)的電網(wǎng)、電力生產(chǎn)計(jì)劃等也同樣根據(jù)電力需求的要求進(jìn)行調(diào)整。

　　3.2提高客戶服務(wù)水平

　　目前，供電企業(yè)的客戶服務(wù)水平經(jīng)過多年努力得到了很大的提高,但依然存在一些問題有待進(jìn)一步解決。要建立一個營銷服務(wù)體系，以滿足客戶需要為核心，實(shí)時和分析市場變化,提高市場預(yù)測的準(zhǔn)確性和及時性,準(zhǔn)確把握客戶新的用電需求,對重點(diǎn)用電項(xiàng)目實(shí)施跟蹤服務(wù)、上門服務(wù)，爭取用電客戶早供電、早投產(chǎn)。進(jìn)一步完善和豐富企業(yè)供電承諾服務(wù)的內(nèi)容和形式,逐步的提高承諾的水平。逐步的形成科學(xué)生產(chǎn)調(diào)度服務(wù):一方面要面向供電市場安排電路的檢修，要最大限度地減少檢修帶來的停電的時間和次數(shù)。目前的相關(guān)問題是檢修準(zhǔn)備和安排不夠周全,各專業(yè)檢修配合不夠協(xié)調(diào);還有就是遇供電部門設(shè)備檢修,客戶就用不上電,客戶設(shè)備檢修,供電企業(yè)又賣不出電。另一方面是要面向供電市場搞調(diào)度，各級調(diào)度應(yīng)搞好每日所需電量和負(fù)荷的預(yù)報工作,做好負(fù)荷平衡和負(fù)荷分析,提出更細(xì)化、更科學(xué)的調(diào)整方案,同時做好事故應(yīng)急預(yù)案，減少停電損失或排除故障。針對上述的相關(guān)現(xiàn)象在檢修中作如下調(diào)整：一、在條件允許的情況下,逐步開展帶電作業(yè),以便減少停電檢修的次數(shù);二、檢修前要做好充分準(zhǔn)備,減少檢修停電時間，抓好安全基礎(chǔ)管理工作,避免人為造成的大面積停電事故和電網(wǎng)事故;三、把之前的計(jì)劃檢修轉(zhuǎn)變?yōu)榕c大客戶設(shè)備定期檢修同步進(jìn)行;四、設(shè)備停電綜合線路、運(yùn)行、檢修等幾個相關(guān)同時配合進(jìn)行,這樣就避免了短時期重復(fù)的停電檢修。

　　3.3電力企業(yè)需要培養(yǎng)一批高素質(zhì)的市場營銷人才

　　供電企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的市場營銷人才，逐步的提高營銷隊(duì)伍素質(zhì)，使企業(yè)員工消除作為壟斷企業(yè)員工的優(yōu)越感，以客戶滿意、客戶至上作為營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),要以全新的思想來理解電力營銷管理和為客戶提供全天候、全過程、全方位服務(wù)的意義。逐步的增強(qiáng)員工的風(fēng)險意識、危機(jī)感和競爭意識。企業(yè)通過各種各樣的培訓(xùn)方式，使員工掌握現(xiàn)代企業(yè)管理知識和現(xiàn)代化高科技的操作技能，逐步的提高干部職工抓好服務(wù)營銷的業(yè)務(wù)技能爭和適應(yīng)市場競以及政策、法規(guī)水平,逐步的改進(jìn)行業(yè)作風(fēng)和工作作風(fēng),打造出一支熟練掌握電力、品德修養(yǎng)好、政治素養(yǎng)高、勇于開拓創(chuàng)新、生產(chǎn)經(jīng)營技術(shù)具有市場經(jīng)濟(jì)駕馭能力的高素質(zhì)營銷人才隊(duì)伍。

　　電力市場營銷人員相當(dāng)于電力企業(yè)的眼和耳，由他們提供的信息一般都具有極高的利用價值，但這些人員由于日常工作比較繁忙，無法及時匯報工作進(jìn)度，或者在匯報時丟落重要的信息。所以，電力企業(yè)有必要強(qiáng)化市場營銷人員對情報收集工作重要性的認(rèn)識，可制定相應(yīng)的規(guī)范或政策，促使他們認(rèn)真對待電力市場營銷情報的收集、整理、匯總、分析工作。

　　3.4建立堅(jiān)定的營銷策略

　　良好的企業(yè)形象是一種無形的資產(chǎn)，而優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)重要營銷手段之一，是提高產(chǎn)品附加值的一種有效途徑。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為載體，建立適應(yīng)自己企業(yè)特色的新型營銷服務(wù)策略。首先，要轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，電力消費(fèi)者與供電企業(yè)是一種平等的互惠互利的關(guān)系，為客戶提供優(yōu)質(zhì)電能的同時還應(yīng)當(dāng)致力于提高用戶滿意度。其次，確定服務(wù)需求。這是從電力客戶購買電能產(chǎn)品開始，直至使用中、使用后全過程的需求服務(wù)。如客戶可到任何一家聯(lián)網(wǎng)銀行繳納電費(fèi)，網(wǎng)上營業(yè)廳、服務(wù)熱線向客戶提供7×24小時服務(wù)。最后，服務(wù)營銷策略的順利實(shí)施離不開服務(wù)人員的參與。

　　品牌作為企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)，是企業(yè)最具戰(zhàn)略意義的部分。因此供電企業(yè)要找出自己品牌所擁有的令人信服的某種重要屬性或利益，樹立良好的品牌形象，保持競爭力。如，針對綠色能源的倡導(dǎo)方針，供電企業(yè)可考慮贊助或發(fā)起有關(guān)保護(hù)自然的活動，將自己和環(huán)境保護(hù)聯(lián)系起來，以突出企業(yè)及產(chǎn)品形象，在人們心中留下深刻的印象，從而有利于抵御來自其他競爭者的壓力。

　　在電力市場中，電力企業(yè)應(yīng)該根據(jù)營銷部門的要求組織專門的信息流，這就也是電力營銷信息系統(tǒng)。筆者給出了一個系統(tǒng)的定義電力市場營銷信息系統(tǒng)是由人、計(jì)算機(jī)和計(jì)算機(jī)程序組成，為電力市場營銷決策者收集、挑選、分析、評估和分配需要的、及時的和準(zhǔn)確的市場營銷信息的系統(tǒng)。為了確保電力市場營銷系統(tǒng)中分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制的職能能夠有效的實(shí)施，電力營銷部門必須廣泛搜集和開發(fā)電力市場營銷的信息。該系統(tǒng)主要為營銷部門搜集和評估市場信息，將有價值的信息及時分配給電力市場營銷部門，大部分信息來源于四個方面，即營銷決策分析、營銷調(diào)研、電力企業(yè)的內(nèi)部報告以及搜集的營銷情報。所以，電力市場營銷信息系統(tǒng)主要包括四個子系統(tǒng)。《現(xiàn)代營銷》人著全力打造中國獨(dú)家、最強(qiáng)勢的創(chuàng)富經(jīng)營期刊和創(chuàng)富信息期刊。