電力科研單位要參與市場競爭，首先面對就是如何開展電力科技服務(wù)市場營銷工作。
一、產(chǎn)品開發(fā)策略
電力科研單位提供的產(chǎn)品是為滿足顧客有關(guān)電力生產(chǎn)不同環(huán)節(jié)、不同企業(yè)生產(chǎn)運行過程中的需要而向顧客銷售的所有服務(wù)和產(chǎn)品。電力科研單位主營的“四個中心工作”是技術(shù)分服務(wù)、技術(shù)信息、技術(shù)監(jiān)督、技術(shù)開發(fā)（以下簡稱“四個中心”）以及相關(guān)配套服務(wù)工作。“四個中心” 電力科研單位提供的核是心服務(wù)， 電力科研單位發(fā)展的根本所在。
1、服務(wù)項目多元化
    電力科研單位服務(wù)項目多元化有其自身優(yōu)勢。各電力科研單位結(jié)合發(fā)電廠的專業(yè)分類一一對應(yīng)地組建了相關(guān)專業(yè)所，可為客戶提供更加專業(yè)化的服務(wù)；針對發(fā)電廠基建調(diào)試、送變電調(diào)試，全國各省、區(qū)等電科院組建了調(diào)試所；針對行使技術(shù)監(jiān)督職能時發(fā)現(xiàn)的問題，提供試驗技術(shù)、事故處理、理化檢測及技術(shù)培訓(xùn)等多項服務(wù)，充分滿足了顧客對服務(wù)產(chǎn)品多樣化的市場需求。
2、服務(wù)項目的延伸
    服務(wù)市場的需求是不斷發(fā)展變化的，電力科研單位要追求持續(xù)良性發(fā)展就要面對服務(wù)鏈的延展問題。圍繞電力生產(chǎn)不同環(huán)節(jié)，提供不同的延伸服務(wù)。首先，向電源側(cè)延伸，即向發(fā)電廠側(cè)研究服務(wù)項目的擴展，可以為發(fā)電廠選址、配套設(shè)備以及將來生產(chǎn)發(fā)電的監(jiān)控、試驗測點的設(shè)置等提供前導(dǎo)性技術(shù)服務(wù)其次，向電網(wǎng)側(cè)延伸，即向電力輸配、電網(wǎng)穩(wěn)定、售電經(jīng)濟性評價等提供過程控制性服務(wù)等。再次，針對環(huán)境監(jiān)測中心、煤質(zhì)檢驗、金屬材料所等專業(yè)所，通過向有關(guān)上級主管部門申請，進入工廠環(huán)境、民用設(shè)施有毒有害物質(zhì)、原料的分析、化驗和監(jiān)測等領(lǐng)域，以不斷擴大服務(wù)市場范圍。
二、服務(wù)定價策略
    影響定價的因素是多方面的，包括定價目標(biāo)、成本、其他市場營銷組合因素。而電力科研單位的服務(wù)由于質(zhì)量水平難以統(tǒng)一界定，質(zhì)量的檢驗也難以采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，因此對電力科研單位的服務(wù)定價有一定難度。
1、服務(wù)的定價
    電力科研單位的服務(wù)定價參照政府定價與行業(yè)內(nèi)部協(xié)商定價相結(jié)合的方式，即涉及計量檢定等省級技術(shù)監(jiān)督局明文規(guī)定收費標(biāo)準(zhǔn)的，電力科研單位參照執(zhí)行；沒有收費標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)項目，電力科研單位參照相關(guān)單位的定價標(biāo)準(zhǔn)，并結(jié)合各省區(qū)電力行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀， 發(fā)揮定價主動權(quán)，同時積極參與價格制定工作。
        
    首先由電力科研單位制定各項科技服務(wù)項目的價格水平，報主管電網(wǎng)公司審批后執(zhí)行。具體可采取以下幾種方法：
(1)加成定價法或目標(biāo)利潤定價法。
    當(dāng)服務(wù)成本計算比較容易時，多采用加成定價法或目標(biāo)利潤定價法，這兩種方法簡單易行。加成定價法是在成本上加上若干百分比的毛利計算出服務(wù)價格的一種方法，售價與成本之間的差額就是利潤，計算公式為：
單次服務(wù)價格＝單次服務(wù)成本×（1+成本利潤率）
    如基建調(diào)試項目報價，根據(jù)不同的電廠機組容量、現(xiàn)場情況的復(fù)雜程度、需要支付技術(shù)人員的差旅費、伙食補助、儀器設(shè)備的折舊費等，再測算出合適的成本利潤率。
    目標(biāo)利潤定價法是參照單位運行總成本和估計的總銷售量，根據(jù)以往電科院運行成本測算，確定一個目標(biāo)收益率，作為定價標(biāo)準(zhǔn)，計算公式為：
單次服務(wù)價格＝（固定成本總額+變動成本總額+目標(biāo)利潤）÷服務(wù)次數(shù)
(2)率先定價法
    率先定價法適用于技術(shù)實力雄厚或服務(wù)有特色的電力科研單位。
(3)按質(zhì)定價法
同樣的試驗項目、現(xiàn)場事故處理，派出不同級別的專家將制定不同的價格。
2、定價策略建議
    (1)完善定價機制
    根據(jù)不同的合同項目建立不同級別定價機制，項目價格要充分體現(xiàn)不同級別專家參與項目的內(nèi)在價值，體現(xiàn)“專家”的作用，使資源優(yōu)化配置；對發(fā)電廠容量、管理水平相近，但資金實力不同的同類合同項目實行差別定價；建立定期價格審核和逐級呈報機制，保證價格與市場需求的同向調(diào)整；禁止違規(guī)實行價格折扣，壓價導(dǎo)致惡性競爭等不正當(dāng)行為。
    (2)逐步推進電力科研單位明碼標(biāo)價和收費公示制度
對于經(jīng)政府相關(guān)部門審批的收費標(biāo)準(zhǔn)，計量收費，如電力科研單位可在實驗室收發(fā)處顯著位置張貼收費價目表，禁止收取任何未予明示的任何隱性收費，特別是跨專業(yè)的大型合同項目，如基建調(diào)試費用、 能試驗費用，應(yīng)逐步過渡性，也進行明碼標(biāo)價。
(3)禁止電力科技服務(wù)的回扣行為及虛高定價
合同項目談判過程中的高額回扣現(xiàn)象，屬于不正當(dāng)競爭行為，既違反國家有關(guān)規(guī)定，又將導(dǎo)致電力科技服務(wù)市場的價格混亂，并最終導(dǎo)致市場競爭的惡性循環(huán)之中，應(yīng)堅決制止。
(4)發(fā)揮電力科研單位行業(yè)協(xié)會的作用
在2003年全國電力科研單位一年一度的年會上，與會代表一致同意成立全國電力科研單位行業(yè)協(xié)會，希望在促進價格自律、規(guī)范價格行為、配合政府和價格主管部門加強價格監(jiān)管等方面發(fā)揮積極作用，使之在政府減少行政審批、電網(wǎng)公司市場化運作要求之后承擔(dān)起行之有效的管理職責(zé)。
三、服務(wù)分銷策略和促銷策略
1、服務(wù)的分銷策略
分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點向銷售地點運動的過程。分銷決策主要考慮在什么地點及如何將服務(wù)提供給顧客。電力科研單位和顧客相互作用的方式可以有三種：顧客主動找電力科研單位；電力科研單位主動尋找顧客；電力科研單位與顧客在雙方可達到的范圍內(nèi)交易。電力科研單位一般選址各省、區(qū)的省會城市，交通便捷。
電力科研單位采取的分銷手段主要是直銷，即從電力科研單位直接到顧客處實行面對面的服務(wù)。今后可以考慮增加特許經(jīng)營商模式，電力科研單位按雙方合同規(guī)定，特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式在下從事某些電力科技服務(wù)經(jīng)營活動，并支付相應(yīng)的加盟費用。    
2、 服務(wù)的促銷策略
服務(wù)促銷指為了與目標(biāo)顧客及相關(guān)公眾溝通信息，使他們了解企業(yè)及其所提供的服務(wù)、刺激消費需求而設(shè)計和開展的營銷活動，重在促銷形式多樣化。
（1）利用廣告促銷
電力科研單位通過在電力行業(yè)各種媒體廣告，如電力雜志、報紙、電視、廣播等為主要廣告促銷媒介。
 (2)發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的宣傳作用
電力科研單位與各電力網(wǎng)、省公司有局域網(wǎng)相連接，通過局域網(wǎng)將電力科研單位“四個中心”的職能與最新技術(shù)創(chuàng)新形成聯(lián)動，與顧客形成互動，便于業(yè)務(wù)接洽與信息溝通。
(3)組織人員推銷
電力科研單位均組建了市場營銷部門，配備精通專業(yè)的技術(shù)人員進行市場營銷組織策劃與實施。由豐富社會關(guān)系的同志負責(zé)新市場的開辟；有豐富市場營銷知識的同志負責(zé)市場信息的搜集整理分析等。各專業(yè)所也承擔(dān)了部分項目的市場開發(fā)工作，人員促銷工作漸成規(guī)模，市場促銷工作日趨規(guī)范，市場促銷人才迅速成長，為市場份額的不斷擴大，市場化運作的日趨成熟發(fā)揮了重要作用。
(4)開展質(zhì)量文化促銷
服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)的效用及其對顧客需要的滿足程度的綜合表現(xiàn)，是一種主觀感受，是顧客對服務(wù)質(zhì)量的預(yù)期與實際感受的服務(wù)水平之間的對比結(jié)果，也取決于技術(shù)質(zhì)量和職能質(zhì)量的水平。技術(shù)質(zhì)量是指服務(wù)過程中，顧客從服務(wù)過程中所得道的東西，顧客容易感知；職能質(zhì)量是服務(wù)過程中，服務(wù)人員的行為、 態(tài)度、穿著等直接影響顧客的感知。
改制前電力科研單位提供的服務(wù)，重技術(shù)質(zhì)量輕職能質(zhì)量，在顧客心目中形成“技術(shù)專家”、”“技術(shù)權(quán)威” 一種高高在上的形象。市場化改制后，電力科研單位嘗試著從服務(wù)人員的言行舉止方面增加“親和力”。如采取通過ISO9001國家質(zhì)量體系認(rèn)證、國家實驗室認(rèn)可體系、認(rèn)定計量檢定機構(gòu)授權(quán)體系的認(rèn)證、 可向顧客傳遞電力科研單位面向市場，追求服務(wù)質(zhì)量持續(xù)改進的信息。這些工作還不夠，如新疆電科院將質(zhì)量要求從一般意義的服務(wù)質(zhì)量上升到 追求優(yōu)質(zhì)應(yīng)該是一種“企業(yè)文化” 的高度。服務(wù)質(zhì)量是新疆電科院賴以生存的根基，可以從顧客需求的確認(rèn)、提供服務(wù)的過程、顧客意見收集、技術(shù)回訪至持續(xù)改進整個過程，按照P- D- C- A 循環(huán)（計劃－實施－檢測－改進）的程序進行控制，真正做到以顧客需求為關(guān)注焦點， 持續(xù)改進。
    (5)嘗試有形展示
    有形展示策略是利用服務(wù)過程中的工具、設(shè)備、員工、信息資料、現(xiàn)場、環(huán)境、價目表等有形物展示服務(wù)產(chǎn)品的特性，以彌補服務(wù)產(chǎn)品的非實體性所進行的活動。
    電力科研單位的技術(shù)培訓(xùn)項目即可組織相關(guān)單位進行免費的示范教學(xué)，包括理論與實際操作等環(huán)節(jié)，由專業(yè)老師試講，學(xué)員試聽，向?qū)W員展示電力科研單位師資力量以及硬件設(shè)施；建立自己的仿真實驗室，向顧客展示試驗、檢測、化驗過程及效果，起到演示和推介作用，將以往取得的科技成果、重大業(yè)績、 榮譽、專家情況簡介、顧客好評等內(nèi)容圖文化，服務(wù)承諾標(biāo)語化，邀請顧客上門參觀或給顧客發(fā)放有關(guān)宣傳圖冊，將電力科研單位的服務(wù)實效與文化內(nèi)涵推介給顧客，加深顧客印象，提示顧客電力科研單位的服務(wù)是可信賴的，以期開發(fā)潛在顧客，培養(yǎng)忠誠顧客，形成一種長期客戶關(guān)系。
四、結(jié)束語
隨著電力體制改革的日益深化，電力科技服務(wù)市場競爭逐步從局部市場走向整個電力行業(yè)的服務(wù)競爭，同時電力科研單位也將經(jīng)歷從初涉市場到在市場競爭中茁壯成長，個別不適應(yīng)市場競爭的也將面臨重新整合的變革發(fā)展道路。總之，電力科研單位的市場化道路已經(jīng)確立，只有順應(yīng)改革與發(fā)展的需要，電力科研單位才能有自謀生存，自求發(fā)展的可能。
參考文獻：
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[2]王學(xué)軍等. 電力市場營銷學(xué).中國水利水電出版社.2000，8