隨著國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,對(duì)潤(rùn)滑油銷售渠道,特別是一般銷售的產(chǎn)品價(jià)格都比較透明，企業(yè)也大部分以招標(biāo)的形式進(jìn)行，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。企業(yè)根據(jù)銷售產(chǎn)品的特點(diǎn),分析自身存在的問(wèn)題,建立恰當(dāng)?shù)姆咒N渠道,增加區(qū)域銷量,取得目標(biāo)利潤(rùn)和社會(huì)效益。本文闡述了國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油銷售渠道現(xiàn)狀，分析了未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

　　隨著潤(rùn)滑油經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長(zhǎng)和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益白熱化，潤(rùn)滑油銷售渠道模式的選擇顯得越來(lái)越重要。伴隨著中國(guó)汽車產(chǎn)銷量的增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)的潤(rùn)滑油市場(chǎng)顯現(xiàn)出巨大商機(jī)。全球潤(rùn)滑油市場(chǎng)整體下滑，國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)潛力引人注目，吸引著眾多進(jìn)口品牌加大了中國(guó)市場(chǎng)的投入力度。潤(rùn)滑油作為一種必須的消費(fèi)品，潤(rùn)滑油的需求量很大。而目前的中國(guó)汽車保有量在快速增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)仍有巨大的增長(zhǎng)潛力。作為廠商與客戶之間聯(lián)系紐帶的銷售渠道已成為潤(rùn)滑油品牌比試實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)客戶的一個(gè)重要焦點(diǎn)。下面就結(jié)合自己的實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)談?wù)剣?guó)內(nèi)潤(rùn)滑油銷售渠道現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)。

　　1.國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油銷售渠道現(xiàn)狀

　　潤(rùn)滑油分為車用潤(rùn)滑油和工業(yè)潤(rùn)滑油。車用潤(rùn)滑油與其他消費(fèi)品的不同之處在于:生產(chǎn)和銷售均有一定技術(shù)含量,價(jià)值雖小卻決定設(shè)備使用壽命,消費(fèi)者同時(shí)在購(gòu)買(mǎi)服務(wù)。潤(rùn)滑油生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該充分重視營(yíng)銷渠道對(duì)企業(yè)的重要性，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地。為了響應(yīng)政府關(guān)于節(jié)能與環(huán)保的號(hào)召，履行其向政府的承諾，生產(chǎn)商對(duì)節(jié)能環(huán)保型潤(rùn)滑油的需求量日益提高。

　　1.1基礎(chǔ)油供給不足，低檔產(chǎn)品沖刺市場(chǎng)

　　潤(rùn)滑油是由基礎(chǔ)油和添加劑調(diào)和而成的。基礎(chǔ)油是潤(rùn)滑油的主要構(gòu)成原料，一般占潤(rùn)滑油成分的80%-90%，所以可以說(shuō)基礎(chǔ)油質(zhì)量和性能的高低直接影響著潤(rùn)滑油的使用性能。基礎(chǔ)油價(jià)格居高不下，預(yù)計(jì)國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油高端產(chǎn)品的產(chǎn)能會(huì)集中釋放，高檔潤(rùn)滑油產(chǎn)品的實(shí)際產(chǎn)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)現(xiàn)實(shí)需求，高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力加大，再加上潤(rùn)滑油可能采取的戰(zhàn)略，高端潤(rùn)滑油產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)大幅下降，利潤(rùn)空間也會(huì)急劇縮水。為能適應(yīng)時(shí)刊發(fā)展需求調(diào)制出理想的車用潤(rùn)滑油，基礎(chǔ)油的選擇至關(guān)重要。考慮到國(guó)內(nèi)調(diào)和廠主要還是礦物基礎(chǔ)油，而且大體上還是I 類基礎(chǔ)油，較少使用II類、III類以及合成基礎(chǔ)油，所以對(duì)基礎(chǔ)油的選擇和配制更值得我們認(rèn)真對(duì)待。

　　1.2自主品牌匱乏，技術(shù)創(chuàng)新能力不強(qiáng)

　　我國(guó)潤(rùn)滑油品牌設(shè)計(jì)和自主營(yíng)銷能力薄弱，市場(chǎng)策劃、品牌推廣能力不強(qiáng)，缺少敏銳的定位策略，不能很好地迎合目標(biāo)消費(fèi)者。在國(guó)內(nèi)消費(fèi)大升級(jí)的情況下，企業(yè)的品牌經(jīng)營(yíng)能力將使企業(yè)業(yè)績(jī)保持高速增長(zhǎng)。很多中小潤(rùn)滑油企業(yè)開(kāi)始被市場(chǎng)淘汰，其根本原因是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品以低價(jià)、低附加值的產(chǎn)品為主，利潤(rùn)率低，隨著原材料成本的不斷上升，這些企業(yè)不能將原料上升成本有效傳遞到產(chǎn)業(yè)鏈下游，自身又缺少品牌，很難消化這些成本，最終只能走向破產(chǎn)。

　　1.3消費(fèi)者對(duì)潤(rùn)滑油使用知識(shí)缺乏

　　有的消費(fèi)者認(rèn)為進(jìn)口油質(zhì)量比國(guó)產(chǎn)油好，盲目使用進(jìn)口潤(rùn)滑油，進(jìn)口潤(rùn)滑油大多數(shù)黏度較低，容易導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)在正常工作溫度下機(jī)油過(guò)稀使油壓偏低，加速發(fā)動(dòng)機(jī)的磨損。單純地認(rèn)為黏度越高潤(rùn)滑油的品質(zhì)就越好，其實(shí)黏度太高會(huì)增加發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)動(dòng)阻力，導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)功率損耗，同時(shí)黏度過(guò)大會(huì)使散熱性降低。個(gè)別消費(fèi)者缺少常識(shí)性的知識(shí)，認(rèn)為潤(rùn)滑油變黑了就變質(zhì)了，必須更換，造成了浪費(fèi)。高檔車用進(jìn)口潤(rùn)滑油，舊車用低檔潤(rùn)滑油，混合使用潤(rùn)滑油，只添加不更換，加注油寧多勿少。這些錯(cuò)誤的做法，主要是消費(fèi)者缺乏潤(rùn)滑油使用知識(shí)造成的。

　　2. 潤(rùn)滑油銷售市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

　　由于潤(rùn)滑油技術(shù)的不斷進(jìn)步，對(duì)潤(rùn)滑油的節(jié)能要求也越來(lái)越高。為了迎接技術(shù)的挑戰(zhàn)及顧客的需求，民族品牌與外來(lái)品牌在國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)上進(jìn)行博弈，將是中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)的主旋律。在這個(gè)博弈的過(guò)程中，誰(shuí)能掌握先進(jìn)技術(shù)誰(shuí)就有可能拔得頭籌。 1國(guó)外企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)

　　潤(rùn)滑油是我國(guó)對(duì)外開(kāi)放較早的石化市場(chǎng)，是一個(gè)技術(shù)壁壘較低的行業(yè)。近年來(lái)，我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)巨大的潤(rùn)滑油消費(fèi)量，吸引著越來(lái)越多的外資公司來(lái)華投資。迅速發(fā)展的中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)，已成為國(guó)外潤(rùn)滑油企業(yè)群雄逐鹿的競(jìng)技場(chǎng)，并在迅速進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。嘉實(shí)多潤(rùn)滑油公司和中國(guó)商用車制造商?hào)|風(fēng)集團(tuán)成立合資公司，聯(lián)手搶占我國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)。殼牌收購(gòu)了我國(guó)最大的民營(yíng)潤(rùn)滑油生產(chǎn)商、中國(guó)第三大潤(rùn)滑油企業(yè)統(tǒng)一石化旗下兩家公司75%的股份，殼牌在我國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)份額的排名上升到第三位。由于洋品牌先入為主，中國(guó)本土產(chǎn)品短期內(nèi)難以立足高端油品市場(chǎng)。 2國(guó)內(nèi)品牌眾多競(jìng)爭(zhēng)激烈

　　作為中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)名副其實(shí)的“恐龍”，昆侖潤(rùn)滑油將利用其得天獨(dú)厚的基礎(chǔ)油資源優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)推行潤(rùn)滑油產(chǎn)品“低成本”導(dǎo)向型戰(zhàn)略，向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)繼續(xù)發(fā)力。推行潤(rùn)滑油產(chǎn)品低價(jià)戰(zhàn)略的同時(shí)，昆侖潤(rùn)滑油會(huì)推行基礎(chǔ)油高價(jià)策略，可以利用自己在基礎(chǔ)油方面的絕對(duì)壟斷地位，不斷提高中小潤(rùn)滑油企業(yè)的上游原料成本。長(zhǎng)城潤(rùn)滑油實(shí)行了重在考核高檔潤(rùn)滑油產(chǎn)品結(jié)構(gòu)量的“零五新政”。 以較低的價(jià)位重點(diǎn)發(fā)展高端產(chǎn)品市場(chǎng)的戰(zhàn)略，以促使自己現(xiàn)有的中低端產(chǎn)品消費(fèi)者改用他們的中高端產(chǎn)品。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)戰(zhàn)略，預(yù)計(jì)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油會(huì)以驚人的促銷力度或直接低價(jià)來(lái)取得高檔潤(rùn)滑油市場(chǎng)的份額。統(tǒng)一潤(rùn)滑油是唯一的民營(yíng)企業(yè)，受昆侖潤(rùn)滑油“低端產(chǎn)品低價(jià)化”和“基礎(chǔ)油高價(jià)化”雙重戰(zhàn)略的擠壓，缺乏必要的競(jìng)爭(zhēng)力，所以必須大力發(fā)展高端產(chǎn)品的市場(chǎng)，以維持自己合理的盈利水平。大批中小民營(yíng)潤(rùn)滑油生產(chǎn)企業(yè)關(guān)門(mén)大吉，在高檔市場(chǎng)上由于長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的“高端產(chǎn)品低價(jià)化”戰(zhàn)略的實(shí)施，同時(shí)由于自己在技術(shù)、資金和品牌方面處于劣勢(shì)的原因，他們?cè)诟叨耸袌?chǎng)的生存空間艱難。 3潤(rùn)滑油銷售渠道多種多樣

　　潤(rùn)滑油市場(chǎng)巨大商機(jī)吸引著眾多企業(yè)，銷售渠道建設(shè)也多種多樣。由于國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油需求隨著汽車銷量增長(zhǎng)而擴(kuò)大，潤(rùn)滑油銷售渠道和形式也是多種多樣的。面對(duì)潤(rùn)滑油行業(yè)異常殘酷的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)，生產(chǎn)企業(yè)再也不能簡(jiǎn)單的按照自己已有的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)對(duì)自己所面臨的各種問(wèn)題。取得OEM資格的企業(yè)不僅供應(yīng)汽車生產(chǎn)企業(yè)所需的潤(rùn)滑油，全國(guó)各地的4S店也全部使用該品牌的潤(rùn)滑油為消費(fèi)者服務(wù)，由國(guó)內(nèi)的昆侖、長(zhǎng)城等品牌及進(jìn)口潤(rùn)滑油品牌所掌控這塊市場(chǎng)。由于潤(rùn)滑油的營(yíng)銷落后，使中小潤(rùn)滑油生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商們變得非常迷惘。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的汽車車型差別很大，對(duì)汽車維修保養(yǎng)知識(shí)也很欠缺，消費(fèi)者更換潤(rùn)滑油的方式也不一樣，有的去4S店維修保養(yǎng)時(shí)更換潤(rùn)滑油，有的為了更好地保養(yǎng)愛(ài)車，自己購(gòu)買(mǎi)潤(rùn)滑油更換，有的隨便在路邊找個(gè)維修店更換，一些小商店也有潤(rùn)滑油銷售，其主要客戶是農(nóng)村摩托車駕駛者。部分進(jìn)口品牌潤(rùn)滑油針對(duì)后市場(chǎng)加大開(kāi)拓力度，成立換油中心，他們也為消費(fèi)者提供了方便的換油服務(wù)，使得潤(rùn)滑油的銷售渠道形式多種多樣。 4不斷研發(fā)潤(rùn)滑油產(chǎn)品

　　隨著潤(rùn)滑油油價(jià)一路飆升，節(jié)能環(huán)保法規(guī)越來(lái)越嚴(yán)格，汽車為了更加節(jié)能，潤(rùn)滑油粘度需要越來(lái)越低。為了降低汽車使用成本，換油周期需要越來(lái)越長(zhǎng)，發(fā)動(dòng)機(jī)會(huì)越來(lái)越小，潤(rùn)滑油企業(yè)員工的工作條件也越來(lái)越苛刻。未來(lái)新的潤(rùn)滑油要在諸多因素中尋找平衡，這需要依賴添加劑方面的改善，更迫切地需要高品質(zhì)的基礎(chǔ)油供應(yīng)。提供高質(zhì)量的潤(rùn)滑油是企業(yè)亟待解決的問(wèn)題。

　　總之，中國(guó)汽車工業(yè)快速增長(zhǎng)，給整個(gè)潤(rùn)滑油行業(yè)帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，未來(lái)幾年中國(guó)汽車工業(yè)依然保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，低碳、轉(zhuǎn)型、升級(jí)等熱點(diǎn)話題也在左右著潤(rùn)滑油市場(chǎng)的走向，在潤(rùn)滑油市場(chǎng)掀起了軒然大波，歷史性的機(jī)遇與挑戰(zhàn)牽動(dòng)著所有潤(rùn)滑油廠商的心，潤(rùn)滑油的品牌戰(zhàn)和營(yíng)銷戰(zhàn)正在將市場(chǎng)引向精耕細(xì)作和專業(yè)化運(yùn)作的時(shí)代 。