摘要：投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)依據(jù)企業(yè)定額和市場(chǎng)價(jià)格信息，按照工程造價(jià)管理部門(mén)發(fā)布的計(jì)價(jià)辦法編制。本文介紹了投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)注意的幾點(diǎn)事項(xiàng)，策略以及投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用。通過(guò)參加工程投標(biāo)承接工程是施工企業(yè)獲取工程的主要途徑，而在工程投標(biāo)過(guò)程中投標(biāo)報(bào)價(jià)是整個(gè)過(guò)程的核心，報(bào)價(jià)過(guò)高，則可能因?yàn)槌?quot;最高限價(jià)"而丟失中標(biāo)機(jī)會(huì);報(bào)價(jià)過(guò)低，則可能因?yàn)榈陀?quot;合理低價(jià)"而廢標(biāo)，或者即使中標(biāo)，也可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)虧本的風(fēng)險(xiǎn)。因此投標(biāo)單位應(yīng)針對(duì)工程的實(shí)際情況，憑借自己的實(shí)力，并正確運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧來(lái)達(dá)到中標(biāo)的目的，從而給企業(yè)帶來(lái)較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

　　關(guān)鍵詞：工程;投標(biāo);報(bào)價(jià)策略;技巧

　　Abstract: The tender offer should be based on enterprise fixed and market prices, in accordance with the method for pricing the preparation of project cost management department issued. This article describes the issue of the tender offer should be noted and strategies, as well as the tender offer skills.

　　Key words: engineering; tender; bidding strategies; skills

　　中圖分類號(hào)：F287.8 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：

　　引言

　　投標(biāo)報(bào)價(jià)是指承包商在以投標(biāo)方式承接工程項(xiàng)目時(shí)，以招標(biāo)文件為依據(jù)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)考察及市場(chǎng)調(diào)查所獲得的情況，根據(jù)有關(guān)定 額、費(fèi)率、價(jià)格資料，計(jì)算確定承包該項(xiàng)工程的投標(biāo)總價(jià)格。對(duì)承包商來(lái)講最重要的工作就是投標(biāo)報(bào)價(jià)，承包商只有在投標(biāo)報(bào)價(jià) 過(guò)程中合理運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧，才能中標(biāo)而承攬工程。 投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧是投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終，內(nèi)容十分豐富。工程量清單計(jì)價(jià)下投標(biāo)報(bào)價(jià)的 策略有優(yōu)勝制勝、信譽(yù)制勝、聯(lián)合投標(biāo)等，報(bào)價(jià)技巧主要有不同報(bào)價(jià)、不平衡報(bào)價(jià)、增加建議方案報(bào)價(jià)、隨機(jī)應(yīng)變等。

　　1 投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)注意的幾點(diǎn)事項(xiàng)

　　投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)根據(jù)工程條件和當(dāng)時(shí)、當(dāng)?shù)鼐唧w情況確定，以選擇最優(yōu)的施工方案為基礎(chǔ)，機(jī)動(dòng)靈活地決策報(bào)價(jià)，在投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程 中，在滿足常規(guī)要求的基礎(chǔ)上，應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　1.1 注意積累報(bào)價(jià)信息資料

　　投標(biāo)報(bào)價(jià)期限一般都很短，只靠投標(biāo)所給的時(shí)間收集資料是非常困難的，平時(shí)應(yīng)建立資源庫(kù)，注意積累有關(guān)報(bào)價(jià)信息資料和總 結(jié) 經(jīng) 驗(yàn) ， 這 樣 在 投 標(biāo) 報(bào) 價(jià) 時(shí) ， 就 能 根 據(jù) 以 往 的 資 料 和 總 結(jié) 的 經(jīng)驗(yàn)，再加上具體情況具體分析，就能做到心中有數(shù)，報(bào)價(jià)肯定會(huì) 取得滿意的效果，不留遺憾。

　　1.2 標(biāo)價(jià)計(jì)算要合理

　　既能中標(biāo)，又能獲利是投標(biāo)報(bào)價(jià)的原則。有的投標(biāo)者在分析標(biāo)價(jià)和最終決策標(biāo)價(jià)時(shí)，為了爭(zhēng)取中標(biāo)，毫無(wú)根據(jù)的壓低報(bào)價(jià)，在 現(xiàn)行的報(bào)價(jià)規(guī)定中超出規(guī)定限額，容易被當(dāng)作廢標(biāo)處理，無(wú)功而返;及使中標(biāo)也是微利或無(wú)利，遇有風(fēng)險(xiǎn)條件發(fā)生變化，容易給 企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失。這種壓低報(bào)價(jià)增加風(fēng)險(xiǎn)的做法是不可取的。

　　1.3 定額的選用要慎重

　　編制投標(biāo)報(bào)價(jià)的依據(jù)應(yīng)是企業(yè)定額，企業(yè)定額應(yīng)具有計(jì)量方法和基礎(chǔ)價(jià)格，特別注意報(bào)價(jià)時(shí)還要以詢價(jià)的辦法了解價(jià)格信息， 對(duì)企業(yè)定額中的基礎(chǔ)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整后使用。當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格變化極快，對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策者要求較高，并且要有預(yù)見(jiàn)性，因?yàn)榻ㄖ?工程的周期相對(duì)較長(zhǎng)，要防范在中標(biāo)時(shí)和實(shí)際施工時(shí)產(chǎn)生的價(jià)格 風(fēng)險(xiǎn)。

　　1.4 在投標(biāo)有效期內(nèi)，投標(biāo)者找業(yè)主澄清問(wèn)題時(shí)應(yīng)注意詢問(wèn)策 略和技巧，不要讓業(yè)主為難，更不要讓對(duì)手摸到你的底細(xì)。具體 做 法 是:第 一 ， 對(duì) 招 標(biāo) 文 件 中 有 利 于 投 標(biāo) 者 之 處 或 含 糊 不 清 的 條 款，不要輕易提請(qǐng)澄清。第二，不要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從提問(wèn)中窺探出 你的種種設(shè)想和施工方案。第三，對(duì)含糊不清的重要條款，(如工 程范圍、招標(biāo)文件和圖紙相互矛盾，技術(shù)規(guī)范中明顯不合理等)可 要求業(yè)主澄清解釋，但不要提出個(gè)性合同條件或個(gè)性業(yè)主標(biāo)準(zhǔn)。 第四，編制標(biāo)書(shū)過(guò)程要保密，人員限制在盡可能小的范圍內(nèi)，不 允許旁人對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)摸底。第五，單價(jià)合同中，項(xiàng)目不能出錯(cuò)， 包干項(xiàng)目的總價(jià)也不能算錯(cuò)。第六，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，投標(biāo)單位盡量 不要先提出若干條件，這將給招標(biāo)單位留下好印象。

　　2 投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略

　　2.1 優(yōu)勢(shì)制勝策略。承包商的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在施工質(zhì)量、施 工進(jìn)度、工程造價(jià)上，采用上述策略可以有以下幾種方式: 2.11 以質(zhì)取勝。建筑產(chǎn)品質(zhì)量第一。投標(biāo)企業(yè)可用自己以前 承建的施工項(xiàng)目質(zhì)量的社會(huì)評(píng)價(jià)及榮譽(yù)、質(zhì)量保證體系的科學(xué)完 備性、已通過(guò)國(guó)際和國(guó)內(nèi)相關(guān)認(rèn)證等作為獲得中標(biāo)的重要條件。

　　2.12 以快取勝。通過(guò)采取有效措施縮短施工工期，并能保證 進(jìn)度計(jì)劃的合理性和可行性，從而使招標(biāo)工程早投產(chǎn)、早收益， 以吸引業(yè)主。

　　2.13 以廉取勝。其前提是保證施工質(zhì)量，這對(duì)業(yè)主一般都具 有較強(qiáng)的吸引力。從投標(biāo)單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能 有長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，即通過(guò)降價(jià)擴(kuò)大業(yè)務(wù)來(lái)源，從而降低固定成本在 各個(gè)工程上的攤銷比例，既降低工程成本，又為降低新投標(biāo)工程 的承包價(jià)格創(chuàng)造了條件。

　　2.2 信譽(yù)制勝策略。信譽(yù)制勝策略是指依靠承包商長(zhǎng)期形成 的社會(huì)信譽(yù)、技術(shù)水平和管理水平上的優(yōu)勢(shì)以及優(yōu)良的工程質(zhì)量 和服務(wù)措施、合理的價(jià)格和工期等因素爭(zhēng)取中標(biāo)而承攬工程。信 譽(yù)如同工廠產(chǎn)品的商標(biāo)，建筑企業(yè)信譽(yù)好，價(jià)格就高些，如某建 設(shè) 項(xiàng) 目 ， 施 工 技 術(shù) 復(fù) 雜 ， 難 度 大 ， 而 本 公 司 過(guò) 去 承 擔(dān) 過(guò) 此 類 工 程，取得信譽(yù)，業(yè)主信得過(guò)，報(bào)價(jià)就可稍高些。若為了打入某地 區(qū)市場(chǎng)，建立信譽(yù)，也可以忍痛降低報(bào)價(jià)，以求占有市場(chǎng)，爭(zhēng)取 將來(lái)發(fā)展。

　　2.3 采取以退為進(jìn)的策略。當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有不明確之處 并有可能據(jù)此索賠時(shí)，可報(bào)低價(jià)先爭(zhēng)取中標(biāo)，再尋找索賠機(jī)會(huì)。 采用這種策略一般要在索賠事務(wù)方面具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗(yàn)。

　　2.4 采用長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的策略。其目的不在于在當(dāng)前的招標(biāo)工程 上獲利，而是著眼于發(fā)展，爭(zhēng)取將來(lái)的優(yōu)勢(shì)，如為了開(kāi)辟新的市 場(chǎng)、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等，寧可在當(dāng)前招標(biāo)工 程上以微利甚至無(wú)利的價(jià)格參與競(jìng)爭(zhēng)。

　　3 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用 投標(biāo)報(bào)價(jià)方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的，一個(gè)成功的投標(biāo)策略 必 須 運(yùn) 用 與 之 相 適 應(yīng) 的 報(bào) 價(jià) 方 法 才 能 取 得 理 想 的 效 果 。 能 否 科 學(xué)、合理地運(yùn)用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中發(fā)揮應(yīng)有的作 用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，是整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的關(guān)鍵所在。投 標(biāo)者通常能夠熟悉使用的具體投標(biāo)技巧包括：

　　3.1 不平衡報(bào)價(jià)法

　　這一方法是指在工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部 各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總報(bào)價(jià)、不影響中標(biāo)，又能在結(jié) 算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不 平衡報(bào)價(jià)：

　　3.11 能早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目，如基礎(chǔ)工程、土方開(kāi)挖，樁基 等，可適當(dāng)提高單價(jià); 3.12 預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在 最終結(jié)算時(shí)可多賺錢;將工程量可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程 結(jié)算時(shí)損失不大;

　　3.13 設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提 高單價(jià)，而工程內(nèi)容解說(shuō)不清楚的，則可適當(dāng)降低一些單價(jià)，待 澄清后可再要求提價(jià);

　　3.14 暫定項(xiàng)目，對(duì)這類項(xiàng)目要具體分析，對(duì)其中肯定要做的 單價(jià)可高些，不一定做的則應(yīng)低些;如果該項(xiàng)目要分標(biāo)由其他承 包商施工的，則不宜報(bào)高價(jià)，以免抬高總報(bào)價(jià)。 3.2 計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)

　　一般可稍高于工程中的工資單價(jià)，因?yàn)橛?jì)日工不屬于承包總價(jià) 的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷。但如果招標(biāo)文件中明確計(jì)日工單價(jià)要 計(jì)入總報(bào)價(jià)時(shí)，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免提高總報(bào)價(jià)。

　　3.3 聯(lián)合體法

　　聯(lián)合體法比較常用，即兩、三家公司，其主營(yíng)業(yè)務(wù)類似或相 近，單獨(dú)投標(biāo)會(huì)出現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)不足或工作負(fù)荷過(guò)大而造成高報(bào) 價(jià) ， 失 去 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) 。 而 以 捆 綁 形 式 聯(lián) 合 投 標(biāo) ， 可 以 做 到 優(yōu) 勢(shì) 互 補(bǔ)、規(guī)避劣勢(shì)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，相對(duì)提高了競(jìng)爭(zhēng)力和中標(biāo) 幾率。這種方式目前在國(guó)內(nèi)許多大項(xiàng)目中使用。

　　3.4 增加建議方案報(bào)價(jià)法

　　有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案，即是可以修改原 設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，組織 一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原投標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方 案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案 中標(biāo)。這種新建議方案可以降低總造價(jià)或是縮短工期，或使工程 運(yùn)用更為合理。但要注意對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)。建議方案 不要寫(xiě)的太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交 給其他承包商。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有 很好的可操作性。

　　4 結(jié)語(yǔ)

　　投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，它的勝負(fù)不僅決定于投 標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實(shí)力的大小，更決定于投標(biāo)策略和方 法的正確性、預(yù)見(jiàn)性，同時(shí)也非常講究技巧，只有在投標(biāo)工作中 認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，深刻剖析，不斷探索才能在以后 的投標(biāo)中取得勝利。

　　參考文獻(xiàn)

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