論文摘要：伴隨基層醫(yī)改政策的普及，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城為代表的基層農(nóng)民對(duì)醫(yī)療器械也存在巨大的需求空間，如何利用體驗(yàn)營(yíng)銷，緊跟市場(chǎng)，是醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)的取勝關(guān)鍵。企業(yè)可以通過(guò)讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品的使用，感知產(chǎn)品設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)與人性化，形成購(gòu)買認(rèn)知;另一方面，經(jīng)營(yíng)企業(yè)要加強(qiáng)售后服務(wù)，與零售藥店通力合作，加強(qiáng)售后服務(wù)保障體系;另外，企業(yè)可以建立專門的網(wǎng)站和論壇，搭建與消費(fèi)者大的溝通橋梁，形成消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。

　　一、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理

　　首先，經(jīng)營(yíng)企業(yè)要加強(qiáng)管理人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高相關(guān)人員風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，對(duì)醫(yī)療器械的儲(chǔ)存、運(yùn)輸、使用和維修等安全環(huán)節(jié)責(zé)任到人，重重監(jiān)督，處處落實(shí)，杜絕醫(yī)療器械在使用前產(chǎn)生的安全隱患。其次，企業(yè)要建立醫(yī)療器械不良事件召回制度，建立經(jīng)營(yíng)企業(yè)、醫(yī)院和患者三方聯(lián)系，使不良事件能及時(shí)反饋到企業(yè)，對(duì)企業(yè)的監(jiān)督管理進(jìn)行一定調(diào)節(jié)，適應(yīng)患者的需求。再次，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)可以聯(lián)合眾多經(jīng)營(yíng)企業(yè)，設(shè)立“風(fēng)險(xiǎn)管理綠十字”標(biāo)志，對(duì)醫(yī)療器械不良事件發(fā)生率低，出現(xiàn)不良事件時(shí)能快速反應(yīng)，有效建立危機(jī)應(yīng)急機(jī)制的企業(yè)進(jìn)行表彰，形成同行業(yè)內(nèi)部的自律機(jī)制，也在一定程度上提高市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。結(jié)合以上三點(diǎn)，醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)要把風(fēng)險(xiǎn)管理上升到制度層面，落實(shí)到具體責(zé)任人，提高預(yù)警防御能力，風(fēng)險(xiǎn)處理能力，把不良事件的發(fā)生率降到最低，維護(hù)患者使用醫(yī)療器械的安全性、有效性。

　　二、創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　1.加強(qiáng)戰(zhàn)略聯(lián)盟合作所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟，是指兩家或兩家以上公司為了達(dá)到某些共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而結(jié)成的一種網(wǎng)絡(luò)式聯(lián)盟，聯(lián)盟成員各自發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相互合作，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。戰(zhàn)略聯(lián)盟反映了一種適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化的新型競(jìng)爭(zhēng)觀念，它以一種態(tài)度來(lái)對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者。我國(guó)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)數(shù)量多且規(guī)模小，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)沖擊的能力比較薄弱，如果兩家以上規(guī)模以及經(jīng)營(yíng)理念相似的醫(yī)療器械結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，建立互信、互助的溝通，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在基礎(chǔ)上競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)不斷提高各自的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2.發(fā)展“體驗(yàn)式營(yíng)銷”以“顧客感知理論”為基礎(chǔ)的體驗(yàn)式營(yíng)銷，被譽(yù)為21世紀(jì)營(yíng)銷手段中最有力的秘密武器。服務(wù)經(jīng)濟(jì)走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，因此做好體驗(yàn)營(yíng)銷，才是抓住市場(chǎng)，贏得消費(fèi)者的關(guān)鍵。體驗(yàn)營(yíng)銷不止體現(xiàn)在促銷階段，讓消費(fèi)者感受產(chǎn)品和服務(wù)，而是讓消費(fèi)者在感情上、體力上、智力上、情緒上的一種體驗(yàn)，形成一種真實(shí)的感覺(jué)和認(rèn)知，從而建立購(gòu)買的認(rèn)知度。醫(yī)療器械市場(chǎng)也不例外，人口老齡化的趨勢(shì)不斷增加，社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，新醫(yī)改政策的實(shí)施等眾多因素，使得普通百姓的保健意識(shí)日益增強(qiáng)，家庭醫(yī)療器械的需求迅猛增加。

　　3.品牌策略品牌策略是一系列能夠產(chǎn)生品牌積累的企業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷策略。作為一種無(wú)形資產(chǎn)，品牌資產(chǎn)可以為企業(yè)和顧客提供產(chǎn)品或服務(wù)本身利益之外的價(jià)值。醫(yī)療器械分為家用型和專業(yè)醫(yī)用型，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中，兩種類型產(chǎn)品的品牌策略側(cè)重點(diǎn)并不盡相同。一個(gè)好的家用型醫(yī)療器械品牌需要具備五個(gè)特征：合理的成本和價(jià)格、方便的服務(wù)、確切的療效、良好的聲譽(yù)和可靠的質(zhì)量。尤其是價(jià)格和服務(wù)，是絕大多數(shù)消費(fèi)者首先考慮的因素，因此企業(yè)在定價(jià)和產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)上，必須以消費(fèi)者為訴求，做到易購(gòu)、易修、易換、易學(xué)、易用，再加上好的活動(dòng)策劃，使企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中形成品牌。比如歐姆龍是絕大多數(shù)消費(fèi)者家用型血壓計(jì)的首選品牌，其產(chǎn)品品牌主要體現(xiàn)在使用方便、確切可靠的質(zhì)量以及大眾容易接受的價(jià)格。而專業(yè)醫(yī)用型醫(yī)療器械相對(duì)價(jià)格較高，使用周期較長(zhǎng)，確保使用質(zhì)量，保障售后服務(wù)是形成品牌的關(guān)鍵。由此看來(lái)，醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)，提升質(zhì)量，加強(qiáng)特色化、專業(yè)化服務(wù)，增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的體驗(yàn)沖擊力，從而形成品牌，穩(wěn)步占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　三、結(jié)束語(yǔ)

　　總而言之，在市場(chǎng)需求不斷增加的當(dāng)前，作為醫(yī)療器械企業(yè)只有一方面完善相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理;另一方面通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟合作、體驗(yàn)營(yíng)銷、品牌管理等市場(chǎng)營(yíng)銷策略的應(yīng)用，才能改變現(xiàn)狀，提高行業(yè)集中度，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)新醫(yī)改帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，借助“新醫(yī)改”的東風(fēng)，打造專業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈。